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李中莹 05-29 07:42 楼主
事半功倍的“投契合拍”技巧(一)——内感官的配合




我们依靠视、听、嗅、味、触觉等五种感觉功能与身体以外的世界接触,其中使用最多的是视觉和听觉。当信息经由这五个感官收进脑里,加工处理的工作则交给潜意识去完成,这是一个自动加工的过程,往往不由意识操控。可是,如果我们有意识地去了解这些处理工作是怎样进行的,也许可以有意识地去提升处理工作的效率。

这个意识与潜意识的沟通途径,可以分为三条通路:第一、第二条分别是视觉和听觉;第三条集合了嗅觉、味觉、触觉,以及深层的本体感觉、空间感觉、情绪感受等复杂心理活动,统称为“内感官”。我的书《重塑心灵》清楚详细地解释了这方面的学问和技巧,请看题目为《内感官》的部分。

“内感官”可以分为三个类型,分别称为“内视觉”(代号是V,即Visual)、“内听觉”(代号是A,即Auditory)和“内感觉”(代号是K,即Kinesthetic)。每一种类型,在习惯了使用之后,都会使一个人形成一些特定的思考模式、处事态度和行为模式。他会对某些事物特别敏感:有些事物使他特别反感、抗拒,有负面情绪、反应强烈;而另一些事则使他特别开心,容易接受,感觉良好、轻松。(注意:这两种对立的反应,都会使他印象深刻,记忆长久。)其他的事物,只要不过分地多或强烈,他会淡然反应,或者容易忽略。懂得这个规律的人,可以很容易便找出他人习惯使用哪种内感官,然后在语言及行为上多做些配合工作,两人的沟通和相处,就很容易产生投契合拍的感觉。

让我用一个比喻去解释这个概念:一个人由于惯用某种内感官,使他对别人20%的语言行为能够接受并感觉良好(以符号“++20”代表),另外的20%产生抗拒和反感(--20),其余的60%没有什么反应(××60)。你与他沟通相处,如果懂得运用那++20,就只需花很少的气力,与他建立投契合拍的关系。如果你错误地运用了那--20,虽然只是很少的数量,但也会有很坏的回应,而且会记很久。如果你运用了那××60与他相处,虽然你已经做了很多,他还是有点无动于衷。

从上面的比喻可知:不懂得这个技巧的人,即只是凭自己的习惯模式做沟通的人,其成功的机会只有两成,而且还有同等分量的负面感觉去冲淡那些良好效果。反之,懂得这个技巧的人,一言一行都能深得对方的认同和接受,相比之下,自然可以省去很多气力来避免不少冲突。再进一步想象一下,当你和你的伴侣都运用这一套技巧,效果会有多么好!

运用这套技巧是虚伪的表现吗?是违背自己的原则吗?如果你根本没有诚意去改善两人的关系,或者从来都觉得对方应为你做一些事,而自己则无须为对方做些什么,或者你一向认为个人利益远比两人的关系更重要,要你这样做你是会觉得虚伪的。如果你没有上述的想法,而是很在乎两人的关系,希望有融洽和谐的相处和投契的沟通,你是会乐意去试着做的。试想一下:当你遇到英国人,改用英语和他们交谈,算不算虚伪?你改用英语与他交谈,为的是什么?还不是为了有更融洽、更和谐的相处和投契的沟通。碰到一个朋友因为遭遇一些不幸而在哭泣,你会向他诉说你的快乐和成功吗?为什么你不会?假若你这样做,会有什么后果?这是虚伪,或者违背自己的原则吗?

如何简单地测知对方惯用哪一种内感官?后面有一份问卷,一条一条地看哪一条符合对方的情况(“他就是这样的”),就在号码上画一斜杠(/)。75条全部看完后,计算一下画了多少杠,这个数字就是“基数”(例如40条),然后看一看本书附录的答案,每个问题都有一个对应的符号:VAKV就是内视觉,A是内听觉,K是内感觉。统计各有几个VAK,再分别除以基数,乘以100%,得到的百分数就是这个人运用不同内感官的比例。

举一个例子,例如画了40条杠(基数),与答案表比对发现有22V7A11KV(内视觉)的数字就是:22/40×100%=55%,依次计算,A(内听觉)是17.5%K(内感觉)是27.5%,这个人用得最多的是内视觉,所以算是“视觉型”的人了。同时,这个人用内感觉比内听觉要多,最弱的是内听觉。

做完问卷之后,我可以教你如何与这三种不同类型的人进行配合。假如有两个类型的比例都很高,例如V45%A42%K13%,这个人就是视觉与听觉并重,用这两个类型的配合技巧都一样有效。假如一个人三种类型的比例都差不多,那么他就是一个很受别人欢迎的人,即所谓“人缘好”的人,你随便用哪一种配合技巧都有用。

你也可以用这份问卷测试自己属于哪个类型。明白自己所属的类型,对你的好处是:

(1)知道自己对什么事情最迟钝、对什么事情最敏感。其实有很多问题,是你的内感官类型在操纵你。
(2)
(3)在一些事情上,现在你可以通过一些有意的安排,让自己有更大的推动力。
(4)
(5)你能了解自己在待人处事上的弱点,因而使自己有更快更有效的提升。
(6)
(7)你更懂得怎样训练自己,去发展另外一两种内感官的能力,让自己三个内感官的运用更为平衡,以提升自己的接受能力和人际关系。
(8)
问卷:

(1)说话时眼睛经常往下看。
(2)
(3)坐下时,只坐在座椅的前半部。
(4)
(5)看事情常常追求背后的意义。
(6)
(7)买新房子在乎的是环境和屋内的宁静。
(8)
(9)买新房子在乎的是环境的安全、屋内够舒服。
(10)
6)说话时眼球常常左右转动。

7)做事速度不快,常有怡然自得的感觉。

8)说话的时候眼睛经常望向上面。

9)说话比较少,说的时候语速很慢。

10)说话的声调抑扬顿挫,富于变化。

11)看电影,在乎的是英俊(美丽)的明星。(

12)说话速度很快,声调没有什么高低变化。

13)坐着的时候,身体占满整张座椅。

14)回忆往事的时候,多想起景象。

15)说话时常有欲言又止的情况出现。

16)语言中经常描述事物的数量、颜色、位置等。

17)与朋友在一起,往往是最安静沉默的一个。

18)语言中经常有关于声音的词汇(例如“乒乓”“咕咚”等)。

19)逛商场买东西的时候,喜欢四处走动四处看,不大爱说话。

20)喜欢旅游。

21)说话中常有抽象的词语(例如安全、妥当、公平等)。

22)买衣服时说出很多买与不买的理由。

23)说话时经常有意义不明确的形容词(例如有关人士、应负的责任、充分的合作等)。(24)与朋友在一起,常有以速度竞赛的表现。

25)说话时多手势,灵活不死板,双手舞动的位置接近颈部的高度。

26)做事时也要说话,喜欢一边说一边做。

27)说话时有适量的手势,但经常重复,双手舞动的位置接近胸与胃的高度。

28)回忆往事的时候,经常想起曾说过的话或经常能分析出一些道理。

29)看电影,在乎的是精彩的对白。

30)说故事时,总是强调故事的意义。

31)喜欢去有特别意义的地方。

32)喜欢聊电话、写信。

33)买新房子,在乎的是屋内光照足、窗外景致好。

34)被问到问题时,回答总是长篇大论。

35)说话时手势不多、比较缓慢,双手舞动的位置接近腹部。

36)说话时多身体语言、动作幅度大且快。

37)说话时常有重复动作的身体语言(例如,摇腿、脚板拍打地面、手指打节拍、身体左右摇晃等)。

38)说话时身体动作不多,即使有也是比较缓慢的动作,双手常互相握在一起。

39)买衣服时在乎款式、颜色及线条。

40)看心情买衣服。

41)穿衣服很在乎颜色的搭配。

42)说话内容多重复。

43)穿衣服讲求舒服,所以常常穿宽松的衣服。

44)买东西注重外形和颜色好不好看。

45)说话简明扼要。

46)说话很流畅,没有中断。

47)走路时快步速行。

48)对别人进行评论时,常常有与外表仪态有关的内容。

49)走路的姿势有韵律感。

50)去旅游,在乎的是轻松开心。

51)说话中经常提到往事、感受。

52)走路缓慢潇洒。

53)喜欢看电视。

54)坐着的时候手、脚有打拍子的动作,身体偶然会有摇晃摆动的现象。

55)穿衣服很注意与场合搭配。

56)逛商场买东西的时候,喜欢向业务员索取资料、喜欢聊天。

57)语言中常常有与感觉有关的用字(例如,压力、把握、掌控等)。

58)常常针对别人说过的话进行批评。

59)做事快速,能同时展开多件事(例如同时在看几本书)。

60)被问到问题时,想一会儿才回答,而且回答得很慢。

61)看电影,在乎感人的情节和紧张的气氛。

62)去旅游,在乎的是赏心悦目的风景。

63)说故事时,总是长篇大论,老是说不完。

64)喜欢听音乐。

65)被问到问题,能马上回答,回答很简短。

66)语言中经常有描绘视觉的文字(例如一片光明、青山绿水等)。

67)说话的速度很慢。

68)去旅游,在乎的是结伴同游,有说有笑。

69)逛商场买东西的时候,喜欢把货品放在手里、穿在身上找出感觉。

70)回忆往事的时候,多想起感受或情绪。

71)说话很多、滔滔不绝。

72)喜欢回忆往事。

73)与朋友在一起,往往是说得最多的人。

74)说故事或发表陈述时,总是以最少的文字进行说明。

75)常常针对别人的态度与心态进行批评。以下是一个简单的解说:内视觉弱的人往往连很简单的问题他都“看”不清楚,对局势的掌握比较弱;内听觉弱的人不注重对事情的理解,对很多事都表现出“说不清楚”的状态,他对事情的程序不容易掌握;内感觉弱的人不能洞察别人的感受,也不容易“体会”形势的轻重急缓。

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