事半功倍的“投契合拍”技巧（二）——“先跟后带”的语言技巧

在你跟一个人谈话的时候，当你说了一句“立场性”的话，即对一件事或一种情况的看法，对方的回应一般有四种可能：（1）说其他的事；（2）否定你的立场；（3）说出他与你不同的立场；（4）认同你的立场。这四种回应，给你的情绪感受都会不同，而且是很大的不同。

让我们先来体验一下。比方你对他这样说：“早餐我喜欢吃鸡蛋。”下面是上述的四种回应，为了使你有最准确的体验，我希望你针对每一种回应都重复以下的做法：你先说“早餐我喜欢吃鸡蛋”这一句话，然后看着一个回应，想象你听到了那一句话，再注意一下你内心的感受，然后再说“早餐我喜欢吃鸡蛋”，看下一个回应，如此重复上述过程。这样，你才能充分感受每一个回应的效果。

回应（1）：“今天不适宜去钓鱼。”（在说其他的事）

回应（2）：“吃鸡蛋不好、不健康。”（否定你的立场）

回应（3）：“早餐应该吃粥。”（说出他与你不同的立场）

回应（4）：“是啊，吃鸡蛋最好。”（认同你的立场）

我相信，你会有以下的感受吧：

回应（1），感到对方没有听你说话，心里不舒服。

回应（2），感到对方与你对立，内心不舒服、紧张、警觉。

回应（3），感到对方与你不一致，不舒服，也许有一点失望。

回应（4），对方的认同使你感到开心、放松，可以跟对方再谈下去。

回应（1）是“貌合神离”的表现，就是“我人虽在，心却已经走了”的情况，无论原因是不想或者不能，投契合拍的基本条件已经没有了，下面就不谈它了。

看看其他三个回应，我们可以了解，在交谈中，给对方最好的回应是认同他所说的。这样的回应能够让两个人的关系更融洽、更投契合拍。问题是：如果你的确不能接受对方说的观点，该怎么办？难道说假话？

当你所说的与你内心的立场不一致的时候，对方能感觉到。这份感觉，也许你跟对方都没有察觉到，但是它的确存在，并且会影响两人之间的和谐及信任。我是从来不教别人说假话的，因为那没有什么效果，且只会引起更多的问题。事实上，你可以维持与对方不一致的立场，同时需要运用一些说话的技巧，让对方感到几乎与回应（4）一样的良好感觉。这里介绍的“先跟后带”这一语言技巧，就是其中之一。

现在试试看，仍然用前面早餐的例子，对方不认同早餐该吃鸡蛋，但是当你说了“早餐我喜欢吃鸡蛋”后，对方说了下面的话，你会有怎样的感觉？会不会比前面的回应（2）与回应（3）更好？

回应（5）：“鸡蛋有什么好处，为什么早餐该吃它呢？”

回应（6）：“你喜欢早餐吃鸡蛋，一定有原因，可以与我分享吗？”

回应（7）：“早餐应该吃得好，所以你吃鸡蛋。是不是？”

回应（8）：“你喜欢早餐吃鸡蛋？”

分析一下这四个回应的心理意义：

回应（5），“鸡蛋有什么好处，为什么早餐该吃它呢？”——直接问对方立场的价值观。当对方在解释吃鸡蛋的好处时，他是在肯定“鸡蛋是好的”这个立场，你制造了这个平台给他，所以气氛是投契合拍的。

回应（6），“你喜欢早餐吃鸡蛋，一定有原因，可以与我分享吗？”——你让他看到你对他的接纳、尊重与信赖。这个对话方向，可以让你找出对方立场的盲点或者谬误之处，更容易引导他改变立场。

回应（7），“早餐应该吃得好，所以你吃鸡蛋。是不是？”——把焦点放在背后的意义上（虽然只是你的猜测：“早餐应该吃得好。”），因为焦点的层次提升了，便可以达成共同接受的立场。（吃的东西虽然不同，“早餐应该吃得好”却是双方一致的意见。）

回应（8），“你喜欢早餐吃鸡蛋？”——虽然你只是在复述对方的话，但是因为对方必然回答“是的”，他的内心会产生好像得到认同般的感觉。

这样的回应，并没有显示回应者的立场（不同意早餐吃鸡蛋），但是能够使对方有好的感觉。这样的回应取向是顺着说话者所说的方向，就是“先跟后带”的“跟”了，然后，你可以跟着再多说几句对方会用“是的”来回应的话，再找出除了“吃鸡蛋”外，有些什么双方都能接受的不同选择。这样，可以促使其改变立场，发现一些他以前忽略了的价值。这有两个可能：直接的价值——原来吃鸡蛋/粥有那样的好处；间接的价值——吃鸡蛋/粥是小事情，两个人在一起开心谈论才是重要的。也可以找出中立的立场，即双方都能接受的立场。

当你在这个时刻没有跟他对立，你就可以找出更多的资料去把这次讨论带往更有效果的方向。有了这些资料，你可以引导他注意其他可以给他同样的好处、意义和感觉的选择。这些选择就是问题的解决。

综上所述，良好有效的谈话沟通，需要以下主动因素：

（1）想沟通、在乎对方的存在、建立平等的态度立场，不要“心不在焉”。

（2）

（2）双方的情绪状态都能支持一次良好的沟通。

（3）听到对方表明的立场，想一想是否跟自己的一致。假如是的，马上给予肯定。

（4）假如对方说的与自己的立场不符，设计几条“跟”的句子，每一条都要对方有“是的”的回应，之后再说出自己的看法。

（5）找出对方立场所追求的意义、价值、感觉，并从中找出你可以接受的内容给予肯定，表示接受。然后引导对方去找出其他选择。

（6）假如过程中任何一方有负面情绪出现，以最快、最简单的方式终止谈论，避免造成大的负面经验记忆，然后运用处理情绪的技巧去帮助自己或者对方（请看第七部分）。

（7）检讨、思考，找出可以改善的地方，并在适当的时机再做沟通，重复这七点。