做世上万事，动机无外乎三种：一、为名；二、为利；三、爷乐意。

出名儿暂时指望不上，利益和乐意就成了我衡量一件事值不值得做的准绳。

要是给我特别多的钱，憋屈点儿我也认了；要是让我特别高兴，钱少点儿也没事儿；就讨厌那种又没钱又添堵的人与事儿，瞎耽误工夫，虚掷光阴！



2008年12月31日，我独自开车去廊坊见了一拨不靠谱的客户，累个半死，毫无斩获。回到北京城里又赶上大堵车，路旁准备过新年的人们喜气洋洋，而我只能听着电台歌曲慢慢往前蹭，夕阳如血，我如倦鸟归巢。


生意终于谈崩，说起来都是商家常事，但仍然让人沮丧不已。之前功课并没有少做，也加班加点儿，也来去几个回合，对方大老板也口口声声说对方案满意，然而最终却坏在价格谈判上。


首先这个项目有它的特殊性。该项目内容是为甲方所辖的五星级酒店设计制作新年与春节的全部装饰。但也许是甲方对工期了解不够，项目明显启动得太晚了，等到招标结束，施工工期已经迫在眉睫，即便是在2009年1月1日开工，马不停蹄，也才仅够在七日内完工，以接待1月8日莅临到此的一干据说相当重要的领导。也就是说，最晚12月31日，这个合同是非签不可的。


当日那番谈判成为我创业生涯里的重要一课。

12月30日傍晚，甲方通知我次日去签合同。12月31日，我清晨即到办公室整理合同盖章，布置好设计师工作，驱车一个多小时抵达廊坊，10点到达甲方会议室。

甲方出来三个穿黑西服的男人，并没有人与我微笑寒暄，也没有人拿出合同相关文件。落座后，三人中那个瘦骨嶙峋的人坐在我正对面，其余两人会议伊始就在不停吸烟，也不曾过问我是否介意，房间内始终烟雾缭绕，让人心生烦躁。


从项目招标开始，直到我方披荆斩棘最后胜出，甲方一直只有那个瘦人在跟进。今天对方竟然冒出三个人要和我签合同，我觉得形势诡异。

瘦人把面前的标书翻来翻去好几遍以后，终于开口了：“你的最终报价是多少？”

我一怔，骤然明白，原来今天是叫我过来砍价的。

做到这一步了又要砍价，实在匪夷所思。我方报价明明在第一封标书里已经白纸黑字清楚写明，难道中标不是产品与报价一起中标吗？况且瘦人代表甲方一直表示报价无甚异议，只需对设计图加以修改，于是就工程细节与我方设计师往复数个回合。其中大老板亦现身一次，满面笑容说对设计相当满意，并期待1月8日完工的成果，当时瘦人在身后唯唯诺诺，直说老板您放心一定办好。


直到此日前，双方均积极地平行前进：甲方一一确认了工程细节，我方的设计师和工人已在机器前待命，只等合同一签，马上启动。进行到这个节骨眼儿上，双方心里应该是有默契的吧——绝无时间再去考虑换掉乙方，我们是甲方仅有的唯一的选择。


“我们的报价已在投标书中注明。”我回答，面无表情。

瘦人向前探一探身子：“这只是你们第一轮报价而已嘛，都有得谈的嘛，对不对？”

我注视着瘦人，觉得十分稀罕，原来工工整整的标书和Email里的中标通知都算不得数，在他们心目中，这一切如同在自由市场买廉价衣服。

我倒想问问他是怎么想的：“中标价格就是甲乙双方的确认价。否则招标有什么意义？”
明明是他们违反了商业规则，瘦人却振振有词：“招标才能比较出你们的设计好嘛。至于报价，谁还不知道你们的设计师在电脑上弄出几个图就漫天要价。”说完他似笑非笑地看着我，似乎在观察我有没有心虚。


我历来最恨这类轻贱设计师的言论，胸中立马憋了一口恶气。我自知这是商业场合，还是隐忍为上，不好发作。

哪知他自以为占了上风，接着提出了一个惊人的要求：“所以我的建议是，制作费用嘛，我们按报价付给你们。我看，设计费用就可以抹掉了吧？”

他竟然打算拒付设计费！我的火气一下子升起来：“设计是高级脑力劳动，先不说设计产品可以归入无形资产，具有知识产权，就算每小时按劳计筹，这两个星期来和以后一个星期我们花费的时间人力，难道不是成本吗？您也每天坐在电脑前面，甭管干不干活，老板说不发您工资，您干吗？”


他听了一愣，估计没想到我会立时反击。是的，为把项目促成，半个月来我都毕恭毕敬地与他们沟通，但不代表我是软柿子！

他明显感觉到我并不如预期的好对付，突然沉默起来。接下来大概有十分钟，他一句话没说，我也没吭声，会议室里一片死寂。

隔了很久，旁边一个不停抽烟的人发话了：“我们是本地最大的五星级酒店，之前也合作过很多设计公司，我们横向比较过了，无论你们的设计费用还是制作费用，都贵很多！”

“把廊坊这个二线城市和首都北京放一起比价，好像不在一个起跑线上吧。北京的吃穿用度，交通房租，原材料成本和人力成本的情况，您了解吗？您去首都北京旅游过吗？”

这个人对我的反问置若罔闻，却突然换了一种语重心长的谈话方式：“我们也是替老板打工呀，每个项目都有预算限制，比起以往同类项目，突然增高了这么多，我们不好做呀。”

我觉得太荒唐了：“据我所知，你们是通过北京的一家五星级酒店找到我们的，你们说过想要和他们一样的高端设计和质量。我建议你们去询问一下北京那家酒店在这个项目上的预算。您看上别人身上一件名牌衣服，找到那家店，说我也喜欢这衣服，但是这衣服标价五千块钱我只能给两千，您看看人家卖不卖给您？”


我心里还有话没说呢，我真想说，没钱就别买贵衣服啊，踏踏实实买个便宜的得了。最可恨的是没钱一开始又骗我说有，到头来又说买不起，冲我哭穷有用吗，要有用我天天哭穷。

这个人又点了一根烟，闷头抽起来，不再言语。场面又陷入一片僵局。

我看一看表，已经12点了，我开始感到肚子饿，一上午已经过去，一点进展也没有。接下来怎么着？是吃了饭接着谈？还是在这儿继续耗着？

沉默多时的瘦人突然起身，叫他两个弟兄：“你们两个出来一下。”

呵，三个人竟然去外面商量对策了，我突然觉得一阵荒诞。三个大男人在2008年的最后一天，这样一个辞旧迎新的日子里，先公然违背商业原则，然后不吃不喝，关在会议室里合力对付我一个163公分、46公斤的瘦弱女性，只为他们的五星级酒店纠结于几万块钱，这是为什么呢？我很费解。


几分钟后，三个人回来了，瘦人一开口，我就知道他们已决意转变了战术，知道我硬的不吃，打击无效，遂上软的。

瘦人貌似诚恳地说：“你看你们也忙了两个星期了，何必最后僵在这点钱上呢？咱们都知道项目得赶快开工，你是不是觉得非你们做不可，所以死咬价格不放？我看真没有这个必要，以后合作的机会多着呢！”


哼，小人之心！

我坦然答道：“第一，实话告诉您，您非要抹掉的这点钱，就是我们的利润！我们怎么可能让您抹掉，白忙活一场？我们不是雷锋，这是商业合作，我们是设计师，也是商人，唯利是图！第二，报价已经是太合理的报价。您想想看，1月1日到3日，按《中华人民共和国劳动法》，我们对设计师和工人需给付三倍工资，而我们只收取了您不到两倍的人力费用，已经是非常大的优惠。第三，眼下我就跟您谈这个项目，不谈以后。您说以后给我们十个项目做，也是空头支票。以后真有，再说以后的不迟。”


我心说，哪还有以后，以后我还敢跟你们合作吗！

三人再次陷入沉默，瘦子皱眉低头，剩下两人抽烟。我以为他们在咀嚼和反思我的回答，于是拿出效率手册开始写起新年计划。然而时间一分一分地过去了，三人仍然岿然不动，无声无息，我一看表，下午1点了！


我明白了，对方这是开始在使用熬鹰战术！三个大男人准备把我熬到饥寒交加，缴械签字吗？他们真傻，亏得他们还知道这项目得赶快开工，亏得他们还知道做这个项目舍我其谁！我好歹是个女的，受过高等教育，千里迢迢来到廊坊，不过想做一个双赢的生意。他们先贬低我们的设计劳动，又质疑我的经营良心，轮番轰炸无效，现在竟然不给饭吃，三个大男人就这样准备一小时一小时熬着我到投降，真以为是看守所逼供不成？


想到这儿，我冷笑一下，他们既然铁了心不让我挣钱，我还耗什么劲啊！他们失算了，千算万算，他们没料到我会忍心让两个星期的努力付诸东流，撂挑子不干。

我合上效率手册，站起身，挎上我的名牌包包，平静地对瘦人说：“那就这样吧，这个项目我不做了。”

来不及看清三个人惊愕的表情，我噔噔噔走出了会议室。

我走到停车场坐进车里，三个人才慌慌张张追出来，我猜他们方才一定以为我在演戏，上演批发市场里和摊主砍价不成转身就走的戏码。于是他们扒住我的车窗说：“王小姐，你看你这是干什么呀，你不要激动，谈生意不要闹情绪啊！都好谈。”


我说：“耗时四个小时，双方没有达成共识，生意谈崩了。”

另一个说：“王小姐，你看你们也忙了两个星期，设计都快做完了，半路不做了前面不都白干了吗！”

我说：“没关系，我接受这些沉没成本。”

数瘦人表情最紧张，他一定是谨记着老板1月8日要看成果的交代，瘦人看我已经发动了车子，连忙说：“王小姐，不谈了不谈了！就照你标书里的报价！你赶快回去和我们签合同吧！”


我看了他一眼，他们的五星级酒店，这个新春不再有美丽的装饰了，真可怜，但是我说：“我做生意，一要赚钱，二要开心。现在彼此弄得这么不愉快，这个项目做也做不好了！我呢也可以好好过个新年，就这样！”


其实，我更怕的是，以他们这样的流氓态度，我真做了以后，连尾款都收不回来。

瘦人急了，眼睛里要冒出火来，啪啪地拍打车窗：“王小姐，算我求你了好不好？就帮我这个忙。”

“不好，我与你非亲非故，大家还是自己帮自己的忙吧。”我目光坚毅，抓住方向盘准备伺机开走，根本不看他。

见三人还在执拗地拦在车前不让我走，我拨通待命设计师的电话：“项目不做了！通知所有人现在收工，回家过节！”

三个人终于一下子颓了，让开了路。

我踩下油门绝尘而去，像许多电影里一样潇洒无情。

我看着后视镜里三个渐渐远去的小黑点，吁出一口长气，心中觉得无比解脱。
其实这件事情从根儿上就错了——他们即使邀请了我们参与投标，不代表他们就是我的目标客户。他们与我们有着不一样的价值观，缺乏对创造性劳动的认同，以及对文明商业模式的尊重。怨不得别人，自己选错了客户，客户令你不开心是很正常的事情，你会委屈，也会不服，而且生意还谈崩了。可怕的内耗型案例，真是个典型的熵的损失过程。流


2008年12月31日傍晚，我饿得头昏眼花，终于从廊坊回到了北京温暖的家中。吃着热面条的时候我想，时间过得真快，几个小时后就是崭新的2009年了！一入江湖岁月催，163公分高、46公斤重的我，来年又要投身到腥风血雨的商场里面去。


2008年的最后一天，我得到了两个教训：第一，要慎重选择客户；第二，谈判前要吃饱饭。

睡前，我想起那三个大男人，不知道他们1月8日如何向老板交差。但我不欠他们的，不是每一场谈判都能握手言欢，这就是生意。出来混，对我对他们，这都是很好的一课，以后谈成的生意只会越来越多。最重要的是武装好脑子，磨炼出意志，没有武艺傍身，就不要出来行走江湖。




无论是打工还是创业，其一言以蔽之：大家都是出来卖的。既然是出来卖的，一要卖相好，二要敬业，三不要嫌买货人。所以，第一要保持美丽，第二要多做事少抱怨，第三看在钱的份儿上要适当妥协。


我们不是雷锋，这是商业合作，我们是设计师，也是商人，唯利是图！我与你非亲非故，大家还是自己帮自己的忙吧。

我做生意，一要赚钱，二要开心。不是每一场谈判都能握手言欢，这就是生意。

自己选错了客户，客户令你不开心是很正常的事情，你会委屈，也会不服，而且生意还谈崩了。
没有武艺傍身，就不要出来行走江湖。