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权威效应：权威最易令人信服 有一位书商，仓库里积压了大批的滞销书籍，让他日夜犯愁。 有一天，他突然冒出了一个大胆的想法，托了很多朋友，将一本精装的样书送给了总统，总统收到这本书后，翻了翻，出于礼貌，说了一句话：“这是一本好书。”书商知道后，大喜，于是打出了这样一条广告：“有一本总统认为很好的书正在热销，欲购从速!”不到一个月，积压如山的滞销书便销售一空了。 又过了一段时间，这位书商手头上又有了一批销售不旺的书，他依样画葫芦，照样送了一本样书给总统。不过，这一回，总统毫不留情，看也不看就说道：“这本书很糟糕!”没想到，书商仍然借此大肆宣传：“有一本总统认为很糟糕的书正在热销，欲购从速!”这一次，销售更加火暴，不到半个月时间，就售罄了。 几个月后，书商再次遇到了同样的滞销问题，他仍然将样书送给了总统，这一次，总统非常谨慎，对这本书的好坏，不发表一个字的意见。书商得知总统一言不发，就在书籍的广告上写上了这样一句话：“有一本总统都无法评价的书正在热销，欲购从速!”总统听闻哭笑不得，而人们都想知道到底是什么样的书让总统都无法评价，于是，这本滞销书不到几天时间又销售一空了。 这是一位非常精明的书商，他十分了解大众的心理。无论总统对样书做什么样的评价，书商都可以将这种评价作为图书的卖点。因为，对大众产生最关键影响的不是书评的内容，而是做评价的那个人，总统本人就是图书的“金字招牌”，总统的任何话甚至是一言不发都是图书的最佳广告。 爱因斯坦曾说过这样一句话：“我每每小声咕噜一下，也变成了喇叭的独奏。”2008年9月27日，股神巴菲特以战略投资者身份斥资十八亿港元认购了2.25亿股比亚迪的股份，这一入股不打紧，比亚迪的股价最高飙升到了八十八港元!凭什么？凭的就是权威，股神的权威。如果一个人地位高，有水平，有威信，被人信赖，被人敬重，那么他的一言一行都会直接引导并影响大众，只要有权威人士的存在，就一定会有追逐权威的大众。这就是心理学上的权威效应。在我们的日常生活中，权威效应的现象比比皆是。举一个最简单的例子，如果你生病了，而且还是疑难杂症，你到医院去，希望挂什么样的号？你希望跟一个什么样的医生打交道？毫无疑问，你会想方设法挂专家号，找资历最深、经验最丰富、名气最大的医生来看病，这就是权威的力量。 “人微言轻，人贵言重”，在普通人眼中，权威人士代表着正确性，代表着安全性，更代表着一种主流的趋势。有的时候，权威人士的一句话，胜过普通人的千言万语。正是因为人们如此推崇权威，信任权威，所以，当我们在沟通之中需要让自己的话语更能说服人、更能影响人时，不妨向权威借力。 有一位讲师，他的演讲能力和培训能力都非常不错，但有两个美中不足的地方：第一，他的普通话不太标准，总是夹杂着地方口音；第二，他的个子非常矮，只有一米六出头。每次他出去讲课培训时，学员们都不大能接受他，就算能坐下来听他讲，也不怎么信服他，总会暗地里对他指指点点的。 后来，他想出了一个好方法，每次开讲之前，他都会对学员们这样说：“各位，今天给大家讲课之前，我要跟大家分享两点，这是我所具备的两大特点，也是我两个最大的优点。”学员们对这样的开场都很好奇，他于是接着问大家有没有听过，这个世界有一个伟人叫孔子，众人都笑起来，谁没有听过孔子呢？他继续问，孔子的普通话标准不标准？大家都回答说不标准。他笑笑，很神秘地总结道：“所以，我说，这个世界上的伟人，具备的第一大特质就是普通话不太标准。在过去，我本来有时间也有机会去学习普通话，但是我发现，假如我能把这样的时间用于研究我要讲的课程与课题，那么我肯定能够把课讲得更实用，这样对大家的帮助也会更大，所以说我也没有花很多时间去研究普通话，但我讲的课百分之百绝对是实用的。” 接下来，他又继续调侃着问大家有没有听说过拿破仑，这个拿破仑身材不高，可是他征服了欧洲，所以说，世界上的伟人还具备第二个特质，那就是长得都不太高，因为就像潘长江在小品中说的那样，浓缩的都是精华。 自从用这样的方式为自己的“塑料普通话”和矮个子开解后，再也没有学员因此议论他、笑话他了。而凭着自己的真才实学，他的课越来越受欢迎，他也成为业内首屈一指的培训名师。 这位培训师为了说服学员们接受自己、认可自己，他搬出了孔子和拿破仑，借用两大权威人物的力量，以一种风趣诙谐的方式告诉学员们，作为一个培训师，普通话好不好不是最重要的，身材高还是矮，也不是最重要的，能把课讲到最好、讲得实用才是最关键的。我们想要彻彻底底、干净利落地说服别人，有时候仅仅依靠自己的力量是远远不够的。在这种情况下，一定不要忘记向权威借力，哪怕是几个字的名人名言，一句话的名家论断，或者一小段的名人轶事，都能令我们的话语更有分量，更有说服力。 |
