留面子效应：想借五十，开口一百

心理学家查尔迪尼曾经做过一项心理学实验。他将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，他要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但最终只有1/6的学生答应了这个请求；对于第二组大学生，他首先向他们提出请他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时又费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了，接下来，他又提出了一个小要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。这次，大学生认为，不就两个小时嘛，太容易了!最后，一半以上的学生都答应了这个请求!

同样是带少年去动物园玩两个小时，前一组实验里只有1/6的人愿意，而后一组实验里却有一半以上的人同意!为什么会有这么大的差异呢？很简单，因为在后一组实验里，有一个参照对象，那就是花两年时间担任义务辅导员，大多数人拒绝了这一要求，自然不好意思再拒绝随后而至的那个小要求。这种现象，在心理学上叫做留面子效应，如果要用生活中最简单、最浅显的例子来解释的话，可以这样看——你想向朋友借五十元钱，你如果直接问朋友：“伙计，我最近手头紧，借我五十元花花行吧？”朋友很可能会这样回答你：“你找我借钱，我还想找你借钱呢!最近缺钱!”如果你换一种方式，先跟朋友说：“伙计，能借一百元给我花花吗？”你的朋友犹豫了一下，最后说手头紧借不出钱，这时候你再说：“我知道你也手头紧，这样吧，借我五十元，这你总有吧？”对方先是拒绝了借你一百元的请求，驳了你的面子，再听到你只想借五十元，自然不好意思一而再再而三地让你没面子，这样一来，你被拒绝的概率就大大地减小了。

这种留面子效应在求人办事时非常有效。求人时，我们不妨故意先把难题说得难一些，让对方一听，就忍不住摆手摇头，然后，我们再把自己真实的请求说出来，这样对方接受起来要容易得多，而且也更愿意答应我们的请求。要是不信的话，我们不妨来看一位聪明女孩的搞笑故事：

有一个女孩远离家人奔赴外地上大学。一个学期即将结束的时候，她往家里寄了一封信，信是这样写的：

“亲爱的爸爸妈妈，自从离家上学后，我开始变得有些懒于动笔了。非常抱歉没有早些给你们写信。现在，我想向你们介绍一下自己的近况。但在你们开始阅读以前，请务必坐下来，坐稳之后再读下去好吗？

离开家之后，我过得相当好，只是不久前学生宿舍发生了一场火灾，我从窗口跳下来时不小心颅骨骨折，并伴有脑震荡。我在医院里躺了两个星期，现在已经痊愈了，基本能够正常地学习了，只是白天有时头疼得令人难以忍受。当大火灾发生时，我从窗口跳了下去，幸运地被附近一位加油站的管理员看到。他叫来了消防车和救护车，并且还经常到医院来看望我，而我却不知道该如何感谢他……这么一个好心人，又给了我如此多的帮助，我一定要好好感谢他。后来我好不容易才找到他的住处——一间地下室，但又不完全是。他是那么的可爱!我们彼此疯狂地相爱了，并且打算结婚，只是准确的日期还没有定下来，无论如何，我们都必须在别人能看出我已经怀孕之前举行婚礼。是的，爸爸妈妈，我怀孕了，你们就要做外公外婆了。听到这个消息后，我想你们一定非常高兴，我相信，你们会像我一样发自内心地欢迎小宝贝的降临，会满心欢喜地爱护和照顾小宝贝。我们之所以迟迟未能结婚，是因为男朋友得了一场小小的传染病，在验血时遇到点儿麻烦，未能通过结婚体检，更糟糕的是，我也被传染上了。尽管如此，我知道你们还是会在家里展开双臂热情地欢迎他。真的，他很可爱!尽管他没有受过良好的教育，却很有志气。”

接下来，在几大行空白之后，这位女孩继续写道：

“亲爱的爸爸妈妈，当你们看到这里时，我想告诉你们的是，这一切都没有发生在我的身上。我们宿舍没有发生火灾，我也没有得脑震荡，更没有骨折，我没有住过院，也没有恋爱，更没有怀孕，当然也没有被疾病传染，也没有男朋友。只不过我的物理挂科了，化学也挂科了，我希望你们对这个分数不要太介意。我正在平安回家的途中。爱你们的女儿。”

这个鬼精灵一般的女儿，她的这种令人胆战心惊的写信方式实在不值得学习，但她确实将留面子效应发挥到了极致。假若她直接告诉父母自己挂科了，请求原谅，那父母未必会痛痛快快地原谅。而她呢，先是写了一大段悲惨经历，让父母对这样不听话的孩子又气又疼，然后她再揭开真相，坦白自己挂科了，父母发现女儿原来一切平安，只会长出一口气，谢天谢地一番，哪里还会苛责于她呢？

同样，留面子效应也可以运用在我们的生活之中。比方说，你想求某个同事帮你代一早上的班，你可以先跟同事说：“明天帮我代一天班，好吗？”如果同事嫌累，不愿意，这回你再说：“那么，帮我代一早上的班，就两个小时，好吗？我有急事。”这样一来，你的同事就不大可能拒绝你了。留面子效应利用的是别人的歉疚心理，能够有效地将我们求人遭拒的概率降到最低。

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