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投其所好，用对方爱听的话提建议 一个毫无经验的年轻人来到城里一家名为“全都有”的全世界最齐全的百货商场应聘，经理一开始不想录用他，但看他这个人很老实，最后还是留下了他做售货员。 这个年轻人上班的第二天，经理过来检查他的工作，问他：“你今天接待了多少位顾客？” 他回答说：“不多，经理，我只接待了一位。” 经理有些不满地说：“一位？你知道我们其他的售货员一天平均要接待多少顾客吗？至少十来个!那你今天一共卖出去了多少钱的东西？” 年轻人用手比划了一个数字八，说：“八万美元。” 经理一听，被吓了一大跳，连忙追问道：“八万美元？你让一个人买下了八万美元的东西？你是怎么做到的？” 年轻人回答道：“我看到一位中年顾客来到咱们商场，他穿的一身行头可贵着呢。他很喜欢钓鱼，我就建议他买一个精致的鱼钩。接着问他有没有好的钓竿和卷轴，他说没有，所以我又建议他买了一套很不错的钓竿和卷轴。然后我问他喜欢去哪里钓鱼，他说想去海上，所以我就建议他，不如买一艘自己的汽艇，这样更方便，而且还能带上家人，其乐无穷。那位先生一听就同意了，所以我又卖给他一艘汽艇。他有些发愁怎么把汽艇运回家，我就问他想不想看看我们新推出来的一款很不错的汽车，他点头了，试了试车，也非常喜欢，因此，我就建议他把车买下了。” 经理听得两眼都发直了，不敢置信地问：“你真的卖了那么多东西给一个只打算买鱼钩的顾客？” 年轻人摇摇头，回答道：“不是的，那位顾客本来不是来买鱼钩的，他的太太头疼得厉害，他是来买药的。我看他心情不是很好，就对他说：‘先生，您太太头疼，您不妨抽些时间带她出城去，散散心，呼吸呼吸新鲜空气，那样，您也开心，您太太也开心。比方说，去一个美丽的地方钓钓鱼。’他听了，立刻觉得这是一个好主意，看得出来，他非常非常喜欢钓鱼，所以我就给他推荐鱼钩了。事情的经过就是这样的。” 经理对年轻人刮目相看，赞赏道：“你真是我见过的最了不起的售货员。” 这位售货员实在是了不起，他居然从一个鱼钩卖到了汽艇，而他之所以能完成这样的不可能完成的任务，就在于他对人心把握很准，他知道自己的顾客在什么时候想听什么话，想做什么事。因此，他一路引导着对方，顺着对方的心意，提出了一个又一个建议。而正因为他的每一句话都是对方爱听的，所以，顾客才一次又一次地听从了他的建议，最后买下了那么多东西。 “见什么人说什么话”，我们在提建议时这一点非常重要。要是我们说出来的话对方觉得不合心意，不中听，不好听，不爱听，那么，不管我们的建议多么有“含金量”，对方都未必能听进去一言半语，更别说采纳了。所以，要想让对方顺从我们的建议，首要的一点，就是说话得好听，切合对方的脾性与心理——有的人喜欢听奉承的话，那么，提建议时就该多捧一捧对方；有人喜欢听掏心掏肺的真心话，那么，我们就该坦率一些，坦诚一些，不要绕太多的弯弯道道；有人喜欢听豪放直爽的话，那么，我们就可以“粗”线条一些，迎合对方的说话方式，等等。总之，就是要知其所好，然后投其所好，用对方最爱听的方式与语言去提出建议。 小何在一家建筑公司做安全监察员，他初上工地时，发现很多人都不习惯戴安全帽。他知道，不戴安全帽，虽然一时感觉很舒服，但安全隐患非常大。因此，每次发现有人不戴安全帽时，他便会逮住人家批评一顿，然后让对方马上戴好安全帽。结果，工人们当着他的面就扣上帽子，但只要他一转身，又立刻摘掉。 小何很无奈，于是向公司指派给自己的师傅诉苦，师傅笑笑，说：“工人们是有错，但你也有错，你的方式必须改改，你越是端架子，人家越不买你的账。”小何听了，很受启发。于是，第二天，他上工地，又发现工人没戴安全帽时，他先是很关切地问对方：“这帽子是不是戴着不舒服？要是尺寸不合适的话，跟我说一声，我给你调换一下。”对方一听他这么细心，都很不好意思，跟他坦白说是不习惯戴，这时，小何又温言温语地跟对方建议说：“我说老大哥呀，咱都是有老婆孩子的人，对自己的安全可不能打马虎眼，戴帽子是不太舒服，可关键时刻能救命啊。要是下次我又看见你没戴帽子，那我可不管了，我直接给嫂子打电话，让嫂子来教训你。”对方听到小何称兄道弟，一点儿都不把自己当外人，很是动容，拍拍小何的肩膀，很认真地保证说，再也不会忘记戴安全帽了。果然，从这以后，工地上很难再见到不戴安全帽的工人了。 小何最开始看见工人不戴安全帽，只想着批评工人，指正工人，却忽视了工人的感受。后来，被师傅点醒后，他再遇到这样的情况时，第一想到的不是怎么去批人家一通，而是关心对方帽子合不合尺寸，这一来就亲和多了。接着，他以工人们习惯的那种粗放的、家常的说话方式，给对方提建议，一声“老大哥”、一声“嫂子”，很轻松地就拉近了与工人们的距离，也让对方痛痛快快地接受了建议。我们的建议，只要能打动对方的耳朵，打动对方的心，那么，这个建议就已经成功了大半。 |
